Im Zuge unserer regelmäßigen Informationen greifen wir Themen auf, die Unternehmer und Führungskräfte bewegen und mit denen wir uns als mittelstands-orientiertes Beratungsunternehmen beschäftigen.
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Customer Journey – was die Digitalisierung verändert
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlDie Reise eines Kunden im Kontakt mit der Marke, dem Produkt, einer Dienstleistung oder dem Unternehmen verläuft entlang einer Reihe von Kontaktpunkten und Schnittstellen. Einige sind Momente der Wahrheit, in denen sich der Kunde entscheidet, die Reise mit dem Un-ternehmen fortzusetzen oder abzubrechen. Die Digitalisierung bietet neue Chancen, diese Reise zu verstehen und zielorientiert zu gestalten.
Wieviel Steuerung braucht der B2B-Vertrieb?
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlHohe Freiheitsgrade oder detaillierte Steuerung, was die Vertriebsmitarbeiter bevorzugen, liegt auf der Hand. Die Einführung von Instrumenten der Vertriebssteuerung trifft auf zwei Schlüsselängste, die Angst vor Statusverlust und die Angst vor Transparenz und Kontrolle. Der Erfolg braucht aber beides, motivierte Mitarbeiter und eine zielorientierte Steuerung der vertrieblichen Aktivitäten und des damit verbundenen Ressourceneinsatzes.
Strategische Vertriebsarbeit – wie Prämiensysteme die Steuerung unterstützen
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlProvisionssysteme sind die am stärksten verbreitete Spielart einer variablen Entlohnung im Vertrieb. Sie sind Ausdruck einer rein ergebnisorientierten Vertriebssteuerung. Wenn es aber nicht nur auf die Ergebnisse ankommt, sondern auch darauf, wie diese zustande kommen, greifen Provisionssysteme zu kurz. Hier können Prämiensysteme Abhilfe schaffen. Sie erlauben die Kombination von output- und input-orientierter Vertriebssteuerung.