Loading...
Vertriebsentwicklung / Vergütungssysteme2018-06-05T12:02:10+00:00

Eine typische Ausgangssituation

Provisionsmodelle sind im Vertrieb weit verbreitet. Sie sind meist eindimensional am Umsatz oder Deckungsbeitrag ausgerichtet. In der Vertriebsentwicklung sind sie kontraproduktiv. Sie geben keinen Raum für die Durchsteuerung von Vertriebszielen und machen Kunden zum Besitzstand von Vertriebsmitarbeitern. Sehr oft zeigen Vertriebsmitarbeiter dann Verhaltensmuster von externen Handelsvertretern.

Sie stellen sich kritische Fragen

  • Wie schaffen wir die Identifikation unserer Vertriebsmitarbeiter mit wichtigen Vertriebszielen?

  • Wie können wir die richtigen Leistungsanreize setzen?

  • Wie kommen wir zu einem Vergütungssystem, das für alle Chancengleichheit bietet?

UNSERE LEISTUNGEN

Bei der Neukonzeption des Vergütungssystems für Ihren Vertrieb orientieren wir uns an Ihrer strategischen Ausrichtung und bedienen wir uns der Basisbausteine der leistungsorientierten Vergütung.

Wir setzen an den Rollenprofilen der Vertriebsmitarbeiter und dem vertrieblichen Zielsystem an und entwickeln einen Zielebaukasten für jede relevante Funktion. Daraus ergeben sich die wesentlichen Leistungsparameter für ein variables Vergütungssystem.

Beim Design des Modells geht es um Bausteine, um die Gewichtung und Bewertung  einzelner Leistungsparameter und um Verlaufskurven inklusive der Frage einer Deckelung.

Wichtig ist uns die Gestaltung der begleitenden Management- und Führungsprozesse, wie Zielvereinbarung, Performance-Dialog und Leistungsbeurteilung, denn erst damit wird das leistungsorientierte Vergütungssystem zu einem Führungsinstrument.

Für die Implementierung erstellen wir Ihnen die Business-Cases der Veränderung aus der Sicht des Unternehmens und der individuellen Sicht der Mitarbeiter. Damit werden den Mitarbeitern die Vorteile und Chancen für einen Umstieg auf das neue System aufgezeigt.

In der Umsetzung liefern wir die notwendigen Prozess-Formate und Tools und trainieren wir die Führungskräfte auf die begleitenden Management- und Führungsprozesse.

Ihre HR-Abteilung ist im gesamten Prozess stark involviert und gegebenenfalls wird auch die Arbeitnehmervertretung eingebunden.

IHR NUTZEN

Ihre Führungskräfte im Vertrieb bekommen ein zusätzliches Führungsinstrument an die Hand, um die Umsetzung der operativen Verkaufsplanung erfolgreich zu steuern.

  • Die Zielvereinbarung ist der Rahmen für die Strategiekommunikation innerhalb der Vertriebsorganisation.

  • Die wichtigsten Ziele aus der Verkaufsplanung werden nachhaltig verankert.

  • Die Ziele leben im Zuge des Performance-Dialogs während des Jahres.

  • Die Mitarbeiter erleben einen Ansporn zur Erreichung der vereinbarten Ziele um ihr Zieleinkommen zu realisieren.

SIE HABEN INTERESSE AN EINEM ERSTGESPRÄCH? WIR FREUEN UNS AUF IHRE KONTAKTAUFNAHME

KONTAKT