Im Zuge unserer regelmäßigen Informationen greifen wir Themen auf, die Unternehmer und Führungskräfte bewegen und mit denen wir uns als mittelstands-orientiertes Beratungsunternehmen beschäftigen.
Unser Newsletter erscheint 10 Mal jährlich. Wir greifen Themen auf, die Unternehmer und Führungskräfte bewegen und mit denen wir uns als mittelstands-orientiertes Beratungsunternehmen beschäftigen.
Sie müssen den Inhalt von reCAPTCHA laden, um das Formular abzuschicken. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten mit Drittanbietern ausgetauscht werden.
Mehr InformationenSie müssen den Inhalt von hCaptcha laden, um das Formular abzuschicken. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten mit Drittanbietern ausgetauscht werden.
Mehr InformationenSie müssen den Inhalt von reCAPTCHA laden, um das Formular abzuschicken. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten mit Drittanbietern ausgetauscht werden.
Mehr InformationenSie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Turnstile. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Mehr Informationen
Das Gebietsdesign im B2B-Vertrieb – die Bestimmung der optimalen Außendienststärke
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlDie Schlagkraft einer Vertriebsorganisation hat zwei Dimensionen, die Erzielung generischen Wachstums für das Unternehmen und die Effizienz in der Kundenbetreuung, mit der dieses Wachstum realisiert wird. Der Vertriebsaußendienst nimmt im B2B-Vertrieb dabei eine Schlüsselrolle ein. Mangelt es an Klarheit in der Verantwortung für die Ausschöpfung des Marktpotenzials im definierten Spielfeld, bleibt sehr rasch beides auf der Strecke. Das Gebietsdesign ist ein wichtiger Treiber in der organisatorischen Umsetzung einer definierten Vertriebsstrategie.
Qualitatives Schlagzahl-Management – Die Schlagkraft im Vertrieb steigern
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlDie Schlagkraft einer Vertriebsorganisation ist in einem erheblichen Ausmaß von der verkaufsaktiven Zeit der VertriebsmitarbeiterInnen abhängig. Untersuchungen zeigen, dass speziell in Außendienstorganisationen die verkaufsaktive Zeit nur einen Bruchteil der gesamten Arbeitszeit ausmacht. Auch wenn die Qualität von Kundenbesuchen vor der Quantität geht, ist die Schlagzahl am Ende des Tages eine relevante Steuerungsgröße für die Effizienz einer Vertriebsorganisation. Ein hoher Reifegrad im Steuerungsmodell nützt intelligentes qualitatives Schlagzahl-Management als einen bedeutenden Hebel in der verhaltensorientierten Vertriebssteuerung.
Abweichungsmanagement im Vertrieb – Die Ziele im Auge behalten
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlDie Vertriebsplanung definiert den Fokus in der Vertriebsarbeit. Sie ist der Ausgangspunkt jeder Vertriebssteuerung. Wie oft wird aber die Planung schubladisiert und bleibt damit ohne Relevanz für die operativen Vertriebsaktivitäten? Mögliche Gründe liegen im fehlenden Detail, in der mangelnden Abbildung in den Dashboards oder in Defiziten der Vertriebssteuerung. Ausgewählte Instrumente des Abweichungsmanagements helfen den im Plan definierten Fokus während des Jahres beizubehalten.