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Opportunity Management – aus den Verkaufschancen mehr herausholen
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlWenn das Marktwachstum ausbleibt, gilt es umso mehr, in der Vertriebssteuerung besonderes Augenmerk auf die Konvertierung der bestehenden Verkaufschancen zu legen. Wo lohnt es sich am Ball zu bleiben und wo gilt es, die Verschwendung von Ressourcen zu vermeiden? Wo stehen wir im Verkaufsprozess und wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir das Rennen machen? Diese Transparenz kann ein Opportunity Management als Steuerungssystem liefern. Es strukturiert den Konvertierungsprozess und unterstützt die Vertriebsorganisation, auch in einem herausfordernden Marktumfeld die eigenen Vertriebsziele zu erreichen.
Verkaufstraining – die eigene Rolle beherrschen
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlDer B2B-Vertrieb lebt von der Performance der Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst. Ihre Rolle ist es, das generische Wachstum des Unternehmens über die strategischen Verkaufsprozesse von der Kundengewinnung, über die Kundenentwicklung und Kundenbindung, bis hin zur Kundenreaktivierung, voranzutreiben. Das zentrale Instrument dafür ist das persönliche Verkaufsgespräch. Hier gilt es für den Verkäufer, die eigene Rolle zu beherrschen. Das erfordert Selbstreflexion, regelmäßige Trainingsreize und professionelles Feedback.
Key Accounts – wenn viele mitreden und wenig weitergeht
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlDie Reise eines Kunden im Kontakt mit der Marke, dem Produkt, einer Dienstleistung oder dem Unternehmen verläuft entlang einer Reihe von Kontaktpunkten und Schnittstellen. Einige sind Momente der Wahrheit, in denen sich der Kunde entscheidet, die Reise mit dem Un-ternehmen fortzusetzen oder abzubrechen. Die Digitalisierung bietet neue Chancen, diese Reise zu verstehen und zielorientiert zu gestalten.