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Vertriebsentwicklung / Vertriebssteuerung2018-06-05T12:01:42+00:00

Eine typische Ausgangssituation

Die Vertriebsmitarbeiter bekommen zu Beginn des Jahres ihre Zielvorgaben, die aber wenig leben während des Jahres. Die Außendienstmitarbeiter bewegen sich in ihrer täglichen Routine anhand eines definierten Tourenplans und haben alle Argumente um ihre Performance abzustützen. Sie als Unternehmer haben das Gefühl, das Geschäft treibt und wird nicht aktiv getrieben.

Sie stellen sich kritische Fragen

  • Was ist das richtige Detail in unserer Verkaufsplanung?

  • Wie verankern wir unsere wichtigen Ziele in der täglichen Vertriebsarbeit?

  • Wie stellen wir die Professionalität der Verkaufskontakte sicher?

  • Wie managen wir unterjährig Abweichungen zu unserer operativen Verkaufsplanung?

UNSERE LEISTUNGEN

Ein intelligentes System der Vertriebssteuerung hält die Organisation auf dem Wachstumspfad. Es umfasst 4 essentielle Bausteine (Plan-Do-Check-Act) und ist eingebettet in ein leistungsfähiges CRM-System sowie in ein adäquates System leistungsorientierter Vergütung.

Jegliche Vertriebssteuerung setzt eine Verkaufsplanung voraus. Wir designen in  Zusammenarbeit mit Ihrer Vertriebsleitung und Ihrem Controlling das Planungssystem, von den Planungsgrundlagen, über die Planungsformate bis hin zum Planungsprozess. Zentrale Fragestellungen betreffen das richtige Detail (Produkte und Kunden) und die Einbindung der Mitarbeiter. Neben der Ergebnisplanung geht es auch um die Maßnahmenplanung und die Ressourcenplanung zur Erreichung der Ergebnisse.

Die Verkaufsplanung wird in den einzelnen Verkaufskontakten umgesetzt. Das Kontaktmanagement steuert die Vorbereitung, Durchführung und Dokumentation der einzelnen Kundenkontakte. Es ist ein Arbeitstool für den Vertriebsmitarbeiter, das ihm erlaubt, die Verkaufsprozesse zielorientiert zu steuern. Es handelt sich dabei um eine Standard-Funktionalität von CRM-Systemen. Gemeinsam mit Ihrer Vertriebsorganisation setzen wir den Prozess auf, der dann durch CRM unterstützt wird.

Das Feld der Vertriebsberichte ist ein weites, auch für persönliche Vorlieben. Eine Standardisierung stellt einen einheitlichen Rahmen für das Abweichungsmanagement sicher. Ein Drill-Down-System vom Dashboard bis zu kundenindividuellen Adhoc-Auswertungen stellt sicher, dass die Vertriebsorganisation top-informiert ist, das Reporting umfangmäßig aber nicht aus dem Ruder läuft. Essentiell ist die Abweichung zum Verkaufsplan. Wir unterstützen Sie beim Design des Dashboards und bei der Konfiguration der Standardauswertungen.

Der Baustein Abweichungsmanagement betrifft die Vertriebsmeetings und die individuellen Gebietsbesprechungen mit den Vertriebsmitarbeitern. Wir sorgen für die richtige Anzahl der Meetings und eine hohe Effizienz über die Entwicklung einer Standardagenda und eines Arbeitsformats für das Aufgabenmanagement.

IHR NUTZEN

Als Ergebnis erhalten Sie ein Vertriebscockpit, das die Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzt, zum Gestalter des eigenen Vertriebserfolgs zu werden. Das bringt Ihnen:

  • eine umfassende Transparenz der Verkaufschancen

  • die Identifikation der Vertriebsorganisation mit ehrgeizigen Zielen

  • eine hohe Qualität in der Umsetzung

  • eine konsequente Arbeit an der Zielerreichung

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