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B2B Verkaufsplanung – kommt sie ohne Kunden aus?
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlIn Käufermärkten, wie sie heute in den meisten Branchen vorherrschen, ist die Absatz- und Verkaufsplanung der Ausgangspunkt für die Unternehmensplanung. Der Absatz ist der Engpassfaktor, an dem sich die übrigen Bereichsplanungen im Unternehmen ausrichten. Wenn der Kundenbezug in der Verkaufsplanung fehlt, hat sie wenig Relevanz für die tägliche Vertriebsarbeit. Sie wird schubladisiert und die Vertriebssteuerung orientiert sich wieder an der Performance des Vorjahres.
Vom Angebotskönig zum Auftragskaiser
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlDie Bestandskundenentwicklung ist neben der Neukundengewinnung der Haupttreiber für die Generierung generischen Wachstums im Unternehmen. Vor allem in Branchen, wo der Rückenwind der Branchenentwicklung gedreht hat und frontal von vorne kommt, verdient ein Vertriebsprozess besondere Beachtung, nämlich das Anfragemanagement. Es ist immer der richtige Zeitpunkt, sich diesen Prozess genauer anzusehen, um als Auftragskaiser mehr aus dem Tagesgeschäft herauszuholen.
Vertriebsprozesse optimieren – das Match um die Kunden gewinnen
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlWenn der Rückenwind des Marktwachstums nachlässt und der Wettbewerb um die Kunden und deren Wallet intensiver wird, ist der Vertrieb besonders gefordert, die PS auf die Straße zu bringen. Die Effektivität und Effizienz der Vertriebsprozesse stehen auf dem Prüfstand. Die Zeit für individuelle Arbeitsweisen ist dann abgelaufen, die Implementierung und Steuerung von Prozess-Standards ist angesagt. Selbst gute Prozesse können immer noch besser gemacht werden, lautet ein Credo in der Prozessoptimierung.