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Provisionssysteme im Vertrieb – Chancen und Grenzen
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlVariable Vergütungssysteme im Vertrieb sind weit verbreitet. Dahinter stecken die im Ver-gleich zu anderen Unternehmensbereichen einfache Messbarkeit der Performance und die überholte Einstellung, dass im Vertrieb vorrangig monetäre Motivationsinstrumente greifen. Provisionssysteme sind die häufigste Spielart. In Kombination mit niedrigen Grundgehältern führen sie zu einer starken Variabilisierung der Vertriebskosten. Der rein ergebnisorientierte Steuerungscharakter setzt aber Grenzen in der vertrieblichen Leistungsentwicklung.
Product Lifecycle Management – Die Chancen der Digitalisierung nützen
/in Prozessoptimierung/von Markus RichterDigitalisierung ist ein Megatrend unserer Zeit, und es gibt kaum ein Wort, das mehr polarisiert. Auf der einen Seite erkennen Unternehmen, dass die Digitalisierung gerade in der Produktentwicklung einen deutlichen Produktivitätsgewinn ermöglicht, auf der anderen Seite sind insbesondere kleine Unternehmen sehr zurückhaltend in ihren Bemühungen, die Digitalisierung voranzutreiben.
Zielvereinbarung im Vertrieb – Frustrationsquelle oder Führungsinstrument?
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlDer Vertrieb ist eine Spielwiese für extrinsische Motivationsinstrumente. Variablen Vergütungssystemen kommt dabei eine besondere Bedeutung zu. Geht es nicht nur um rein ergebnisorientierte Vertriebssteuerung, kommt die Zielvereinbarung ins Spiel. Sie soll die VertriebsmitarbeiterInnen auf die wesentlichen vertrieblichen Ziele des Unternehmens fokussieren. Was im Ansatz gut gemeint ist, geht oft nach hinten los. Bleibt die Identifikation der MitarbeiterInnen auf der Strecke, werden die Ziele abgehackt und am Ende wartet die Frustration für beide Seiten, das Vertriebsteam und die Führungskraft.
Agiles Projektmanagement – Effizienzsteigerung in der Umsetzung von komplexen Projekten
/in Prozessoptimierung/von Markus RichterAgiles Projektmanagement ist eine Methode, komplexe Projekte in kleinen und iterativen Schritten umzusetzen. Hierbei werden die Kundenanforderungen kontinuierlich überprüft, damit sichergestellt ist, dass das Ergebnis den Erwartungen entspricht. Durch agile Methoden werden Kommunikation und Zusammenarbeit innerhalb des Entwicklungsteams gefördert, wodurch schnell auf Änderungen reagiert werden kann. Im Projektmanagement gibt es verschiedene agile Methoden, die gängigsten sind Scrum, Lean Management und Kanban.
Umweltmanagement – zu groß für kleine Unternehmen?
/in Prozessoptimierung/von Dr. Rudi EderUmweltmanagementsysteme (UMS) sind auf dem Vormarsch. Laut der ISO-Organisation gab es 2021 weltweit mit einem Zuwachs von 13% gegenüber dem Vorjahr an die 390.000 Unternehmen, die nach ISO 14001 zertifiziert waren. Auf Österreich entfielen dabei 1.406 Zertifikate und auf Deutschland 8.933 Zertifikate.
CRM – vom opportunistischen zum strategischen B2B Vertrieb
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlWenn es ihm Vertrieb nicht mehr darum geht, irgendeiner Verkaufschance nachzujagen, sondern die „richtige“ zu identifizieren, zu nützen und das Potenzial einer Kundenbeziehung langfristig auszuschöpfen, ist ein Unternehmen reif für CRM. Wird das Thema auf eine Software reduziert, bleiben die Fragen nach dem „Warum“ und dem „Wozu“ auf der Strecke. Der Widerstand der Vertriebsorganisation, ausgelöst durch die Angst vor Statusverlust, Transparenz und Kontrolle, ist dann vorprogrammiert.