Die CONSENZUM Impulse – unser Newsletter
Im Zuge unserer regelmäßigen Informationen greifen wir Themen auf, die Unternehmer und Führungskräfte bewegen und mit denen wir uns als mittelstands-orientiertes Beratungsunternehmen beschäftigen.
Die CONSENZUM Impulse
Unser Newsletter erscheint 10 Mal jährlich. Wir greifen Themen auf, die Unternehmer und Führungskräfte bewegen und mit denen wir uns als mittelstands-orientiertes Beratungsunternehmen beschäftigen.
Die Veränderungen im Vertriebssystem erfolgreich managen – Change Management im Vertrieb
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlNotwendige Anpassungen im Vertriebssystem stellen Unternehmen vor besondere Herausforderungen im Change Management. Kundenbeziehungen sind in Veränderungsprojekten direkt betroffen, etwa durch die Veränderung von Kundenschnittstellen, oder indirekt durch die Stimmung der Vertriebsmitarbeiter im Kundenkontakt. Getätigte Investitionen in den mühevollen Aufbau von Kundenbeziehungen können dadurch in den Sand gesetzt werden. Effektives Change Management als integraler Bestandteil von Vertriebsprojekten ermöglicht es Unternehmen, das Chancenpotential einer Veränderung erfolgreich zu heben und das Risiko eines negativen Einflusses auf Kundenbeziehungen zu minimieren.
Der Kundenwert als Maßstab für die Kundensegmentierung
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlNur in einer vollkommenen Welt unbegrenzter Ressourcen können alle Kunden für ein Unternehmen gleich wichtig sein. Die Realität sieht anders aus. Die Ressourcen eines Unternehmens sind begrenzt und das Management ist ständig gefordert, in der Kundenbetreuung die richtigen Prioritäten zu setzen. Wo gilt es Verschwendung zu vermeiden und wo genügend Kapazität für die Erreichung der Wachstumsziele verfügbar zu machen? Wer ist bei Lieferengpässen bevorzugt zu bedienen? Der Kundenwert als Maß für den Beitrag eines Kunden zur Erreichung der Unternehmensziele kann hier die richtigen Antworten liefern.
Opportunity Management – aus den Verkaufschancen mehr herausholen
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlWenn das Marktwachstum ausbleibt, gilt es umso mehr, in der Vertriebssteuerung besonderes Augenmerk auf die Konvertierung der bestehenden Verkaufschancen zu legen. Wo lohnt es sich am Ball zu bleiben und wo gilt es, die Verschwendung von Ressourcen zu vermeiden? Wo stehen wir im Verkaufsprozess und wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir das Rennen machen? Diese Transparenz kann ein Opportunity Management als Steuerungssystem liefern. Es strukturiert den Konvertierungsprozess und unterstützt die Vertriebsorganisation, auch in einem herausfordernden Marktumfeld die eigenen Vertriebsziele zu erreichen.