Vertriebsstrategie entwickeln
Die strategische Ausrichtung ist der entscheidende Treiber in der Steigerung der Schlagkraft Ihres Vertriebs. Sie liefert den Handlungsrahmen und den roten Faden für die operative Vertriebsarbeit. In einer projektorientierten Zusammenarbeit entwickeln wir die Bausteine einer klar definierten Vertriebsstrategie.
Das strategische Spielfeld definiert sich nach den 3 Dimensionen Kundenzielgruppen, Produkte und Regionen. Es liefert den Rahmen und den Fokus für die Marktbearbeitung.
Der strategische Baustein Vertriebssystem beantwortet Fragen nach der zielführenden Kanalstrategie, dem wettbewerbsfähigen Akquisitionsprozess und dem Mehrwert im Kundenbetreuungsmodell.
Eine Potenzialanalyse für das definierte Spielfeld macht die Wachstumspotenziale in den Dimensionen Kundengewinnung und Kundenentwicklung transparent und liefert damit den Rahmen für eine Qualitätssteigerung in der operativen Vertriebsplanung.
Die Segmentierung der Kunden in einem Chancen-Potenzial-Portfolio ermöglicht die Formulierung segmentspezifischer Account-Strategien – angreifen, verteidigen oder effizient betreuen.
Wann braucht es strategische Vertriebsplanung?
Die Beantwortung dieser Frage hängt eng mit dem Status Ihrer Geschäftsentwicklung im definierten Spielfeld zusammen. Sind Sie in der Phase des Markteintritts oder haben Sie bereits eine etablierte Marktposition? Die Entwicklung und Umsetzung einer strategischen Vertriebsplanung bedeutet eine Transformation vom chancenorientierten zum strategiegetriebenen Vertrieb. Dabei geht es um eines: den Fokus schärfen.
Befindet sich ein Unternehmen in einer etablierten Markposition, lässt sich häufig folgendes Phänomen beobachten: Die Kontinuität von Kundenbeziehungen dominiert die Marktbearbeitung. Mehrere Vertriebsmitarbeiter bewegen sich ohne klarem Fokus auf dem Spielfeld. Das führt zu einer verminderten Potenzialausschöpfung und zu wenig systematischer Neukundengewinnung. Letztendlich ist der Vertrieb darauf ausgerichtet, Bestehendes zu bewahren. Die Wachstumschancen bleiben auf der Strecke.
Wenn Sie sich dann noch folgende Fragen stellen, ist der Bedarf nach mehr Strategie im Vertrieb evident:
Wo sind unsere attraktiven Wachstumspotenziale?
Wie können wir diese erschließen?
Welchen Verkaufschancen soll unser Vertrieb nachlaufen?
Wie schärfen wir den Fokus in unserer Vertriebsarbeit?
Wie können wir mit den bestehenden Ressourcen mehr aus dem Markt herausholen?
Welche Ziele sollten wir verfolgen?
So gehen wir in der Entwicklung einer Vertriebsstrategie vor
Wir unterstützen Sie in der Transformation Ihres Vertriebs vom chancenorientierten zum strategiegetriebenen Vertrieb in 3 Schritten:
- Potenzialanalyse für das definierte Spielfeld
- Kunden-Portfolio-Analyse der bestehenden Kunden
- Analyse der Umfeldbedingungen
- Entwicklung einer Strategie für organische Wachstum im definierten Spielfeld
In einem ersten Schritt definieren wir gemeinsam mit Ihnen das strategische Spielfeld anhand der 3 Dimensionen Kundenzielgruppen, Produkte und Region. Für dieses Spielfeld analysieren wir dann den Fischpool der kaufenden und nicht-kaufenden Kunden und deren Einkaufspotenzial für die relevanten Produkt- und Leistungskategorien. Als Ergebnis erhalten wir die KPIs Marktabdeckung, Share of Wallet (Lieferanteil bei den kaufenden Kunden) und Marktanteil.
In einem nächsten Schritt segmentieren wir die bestehenden Kunden in einem Chancen-Potenzial-Portfolio anhand der Dimensionen „Einkaufspotenzial“ und „Intensität der Geschäftsbeziehung“. So werden Wachstumspotenziale bei diesen Kunden transparent.
Mit der Analyse der Umfeldbedingungen sind die Grundlagen für die strategische Vertriebsplanung gelegt. Dabei geht es um die Veränderung von Kundenbedürfnissen, den Wettbewerb, Vertriebskanäle und Zutrittsbarrieren.
Auf der Basis dieser Analyse-Ergebnisse entwickeln wir in einer Reihe von Workshops gemeinsam mit Ihnen die zukünftige Strategie für organisches Wachstum. Wir definieren die Ziele in der Kundengewinnung und Kundenentwicklung sowie die Initiativen, die Sie die Ziele erreichen lassen.
Als Ergebnis entsteht der strategische Vertriebsplan, der den Fokus für die operative Arbeit des Vertriebsteams vorgibt.
So profitieren Sie von unserer Expertise in der Vertriebsstrategie
Wir bringen Ihren Vertrieb auf ein höheres Niveau. Mit der richtigen Strategie schaffen Sie es, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die richtigen Chancen wahrnehmen und kontinuierlich für organisches Wachstum sorgen. Ihre Vertriebsorganisation erhält einen roten Faden und die Prioritäten für eine überlegene Schlagkraft in der operativen Vertriebsarbeit:
Das Spielfeld ist klar abgesteckt.
Die attraktiven Wachstumspotenziale, die Sie erschließen wollen, sind für alle transparent.
Der Weg, wie Sie das Match um die Kunden gewinnen, ist vorgezeichnet.
Die Prioritäten im Ressourceneinsatz sind klar definiert.
Ein schärferer Fokus bringt mehr Effektivität und mehr Effizienz. So bringen Sie Ihren Vertrieb nachhaltig auf einen profitablen Wachstumskurs.
Ein Erfolgsbeispiel – Was Kunden sagen
Bauzentrum Mayer GmbH & Co KG
„Mit einer Potenzialanalyse und der Segmentierung unserer Bestandkunden im Rahmen einer Kundenportfolio-Analyse haben wir unserer Vertriebsarbeit eine strategische Ausrichtung auf zukünftiges Wachstum gegeben. Ein darauf abgestimmtes Gebietsdesign liefert den organisatorischen Rahmen für die Kundengewinnung und Kundenentwicklung durch den Vertriebsaußendienst.
Die CONSENZUM Managementberatung hat uns in diesem Vorhaben professionell begleitet. Überzeugt hat uns vor allem die fachliche Expertise, die Qualität der Ergebnisse und das erlebte Leadership in diesem Veränderungsprojekt.“
Joachim Ricker, Geschäftsführer
Zillinger Bauzentrum GmbH & Co. KG
„CONSENZUM hat uns aufgezeigt, welche Potenziale wir in unserer vertrieblichen Schlagkraft heben können. Die entwickelte Strategie und die konzipierten Veränderungen machen uns fit für weiteres Wachstum im Baustoffhandel.“
Max Zillinger, geschäftsführender Gesellschafter