Moderne Vertriebssteuerung
Hohe Freiheitsgrade oder detaillierte Steuerung, moderne Systeme der Vertriebssteuerung können beides. Sie orientieren sich in der Ausgestaltung an der Marktposition Ihres Unternehmens und den damit verbundenen Anforderungen an die Business-Intelligence als Impulsgeber für die weitere Entwicklung. Es lassen sich 3 Stufen im Reifegrad der Vertriebssteuerung unterscheiden:
In der Pionier-Phase des Markteintritts dominiert der chancenorientierte Vertrieb. Im Mittelpunkt steht das Markt-Know-how der Vertriebsmitarbeiter und deren Zugang zur Kundenzielgruppe. Es gibt hohe Freiheitsgrade für die Vertriebsmitarbeiter, individuelle Arbeitsweisen dominieren. Der Fokus in der Vertriebssteuerung gilt den Ergebnissen, auf verhaltensorientierte Steuerung wird verzichtet.
Das Erreichen einer etablierten Marktposition ändert die Anforderungen an die Vertriebssteuerung. Wachstum zu realisieren, verlangt eine Transformation vom chancenorientierten zum strategiegetriebenen Vertrieb. Im Mittelpunkt stehen die Transparenz der Wachstumspotenziale, die Segmentierung der Kunden anhand der Dimensionen Potenzial und Potenzialausschöpfung sowie die Implementierung einheitlicher Vertriebsprozesse. Neben der ergebnisorientierten gewinnt in dieser Phase die verhaltensorientierte Vertriebssteuerung an Bedeutung.
Ist eine führende Position im Markt mit einem entsprechend hohen Marktanteil erreicht, stehen die Profitabilität der Kundenbeziehungen und die Effizienz in der Marktbearbeitung im Fokus. Zusätzliche Anforderungen an die Vertriebssteuerung betreffen die Transparenz des Ressourceneinsatzes und Cost-to-Serve-Ansätze auf Basis einer Kundenerfolgsrechnung.
Moderne Systeme der Vertriebssteuerung mit einem höheren Reifegrad bieten der Vertriebsorganisation einen wichtigen Mehrwert im Match um Kunden, Marktanteile und profitables Wachstum:
Transparenz der Chancen in der Kundengewinnung und Kundenentwicklung
Identifikation mit ehrgeizigen Zielen
Verfügbarkeit aller Informationen für eine hohe Qualität in der Umsetzung
Der Ball bleibt ständig im Spiel
Konsequenz in der Arbeit an der Zielerreichung
Brauchen Sie Unterstützung in der Vertriebssteuerung?
Die Vertriebsmitarbeiter bekommen zu Beginn des Jahres ihre Zielvorgaben, die aber wenig leben während des Jahres. Die Außendienstmitarbeiter bewegen sich in ihrer täglichen Routine anhand eines definierten Tourenplans und haben alle Argumente, um ihre Performance abzustützen. Sie als Unternehmer haben das Gefühl, das Geschäft treibt und wird nicht aktiv getrieben. Wenn sie sich dann noch die eine oder andere der folgenden kritischen Fragen stellen, sollten Sie das System der Vertriebssteuerung in Ihrem Unternehmen auf ein neues Niveau heben:
Was ist das richtige Detail in unserer Verkaufsplanung?
Wie verankern wir unsere wichtigen Ziele in der täglichen Vertriebsarbeit?
Wie stellen wir die Professionalität der Verkaufskontakte sicher?
Wie managen wir unterjährig Abweichungen zu unserer operativen Verkaufsplanung?
So unterstützen wir Sie in der Vertriebssteuerung
Ein intelligentes System der Vertriebssteuerung hält die Organisation auf einem organischen Wachstumspfad. Es umfasst 4 essentielle Bausteine im Rahmen eines Plan-Do-Check-Act Regelkreises und ist eingebettet in ein leistungsfähiges CRM-System sowie in ein adäquates System leistungsorientierter Vergütung.
Jedes System der Vertriebssteuerung setzt eine Verkaufsplanung voraus. Wir designen in Zusammenarbeit mit Ihrer Vertriebsleitung und Ihrem Controlling das Planungssystem, von den Planungsgrundlagen über die Planungsformate bis hin zum Planungsprozess. Zentrale Fragestellungen betreffen das richtige Detail (Produkte und Kunden) und die Einbindung der Mitarbeiter. Neben der Ergebnisplanung geht es auch um die Maßnahmenplanung und die Ressourcenplanung zur Erreichung der angestrebten Ergebnisse.
Die Verkaufsplanung wird in den einzelnen Verkaufskontakten umgesetzt. Das Kontaktmanagement steuert die Vorbereitung, Durchführung und Dokumentation der einzelnen Kundenkontakte. Es ist ein Arbeitstool für den Vertriebsmitarbeiter, das ihm erlaubt, den Verkaufsprozess zielorientiert zu steuern. Es handelt sich dabei um eine Standard-Funktionalität von CRM-Systemen. Gemeinsam mit Ihrer Vertriebsorganisation setzen wir den Prozess auf, der dann durch CRM unterstützt wird.
Das Feld der Vertriebsberichte ist ein weites, auch für persönliche Vorlieben. Eine Standardisierung stellt einen einheitlichen Rahmen für das Abweichungsmanagement sicher. Ein Drill-Down-System vom Dashboard bis zu kundenindividuellen Adhoc-Auswertungen stellt sicher, dass die Vertriebsorganisation top informiert ist, das Reporting umfangmäßig aber nicht aus dem Ruder läuft. Essentiell ist die Abweichung zum Verkaufsplan. Wir unterstützen Sie beim Design des Dashboards und bei der Konfiguration der Standardauswertungen.
Der Baustein Abweichungsmanagement betrifft die Vertriebsmeetings und die individuellen Gebietsbesprechungen mit den Vertriebsmitarbeitern. Wir sorgen für die richtige Anzahl der Meetings und über die Entwicklung einer Standardagenda und eines Arbeitsformats für das Aufgabenmanagement für eine hohe Effizienz in der Durchführung.
So profitieren Sie – Ihr Vertriebscockpit
Als Ergebnis erhalten Sie ein Steuerungscockpit, das die Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzt, zum Gestalter des eigenen Vertriebserfolgs zu werden. Das bringt Ihnen:
eine umfassende Transparenz der Verkaufschancen
die Identifikation der Vertriebsorganisation mit ehrgeizigen Zielen
eine hohe Qualität in der Umsetzung
eine konsequente Arbeit an der Zielerreichung
Das Steuerungssystem liefert alle Tools für die kurzfristige Erfolgssteuerung, von der Definition von SMART-Zielen, über die Konsequenz in der Umsetzung, bis hin zur proaktiven Kurskorrektur im Laufe des Geschäftsjahres. Am Ende werden ehrgeizige Ziele nicht nur gesteckt, sondern auch erreicht.
Ein Erfolgsbeispiel – Was Kunden sagen
RWA Raiffeisen Ware Austria AG
„Mit der Sales Manager Academy haben wir einen entscheidenden Schritt in der Professionalisierung der Vertriebssteuerung unseres Geschäftes in CEE realisiert.
In der Entwicklung und Umsetzung des Curriculums haben wir uns für die CONSENZUM Managementberatung als Partner entschieden. Sie hat das Management aus den CEE-Ländern erfolgreich auf diese spannende Reise mitgenommen, durch stets praxisrelevante Impulse beeindruckt und in der Umsetzung der Transferaufgaben professionell gecoacht.“
Ing. Günter Suhrada, COO CEE