Es besteht kein Zweifel, dass die in der Pandemie bewährten, digitalen Verkaufsinteraktionen auch nach der Pandemie beibehalten werden. Viele Tools wurden ausprobiert, neue entdeckt und manche haben sich erfolgreich etabliert. Der Außendienst hat den Überblick zu bewahren. Was ist sinnvoll beizubehalten, und vor allem, was will der Kunde fortgeführt wissen?

Organisches Wachstum kennt zwei Treiber – die Kundengewinnung und die Entwicklung von Bestandskunden. Wo liegt aber der Fokus in der Kundenentwicklung? „Für mich sind alle Kunden gleich wichtig“, hören wir immer wieder einmal von Vertriebsmitarbeitern. In einem Unternehmen mit unbegrenzten Ressourcen wäre das möglich, nur so ein Unternehmen gibt es nicht. Die Kunden-Portfolioanalyse ist ein einfaches Instrument, um die Entwicklungsmaßnahmen auf die „richtigen“ Kunden zu lenken und damit die Treffsicherheit in der Vertriebsarbeit zu erhöhen.

Die Covid-Pandemie hat uns dramatisch aufgezeigt, wie stark unsere Kundenbeziehungen wirklich sind, wo wir strategische Partnerschaften mit Kunden haben und wo wir für das Geschäft unserer Kunden wenig Rolle spielen. Strategische Partner sind auch in solchen Ausnahmesituationen für die Vertriebsmitarbeiter erreichbar, während der Kontakt zu Kunden mit schwacher Geschäftsbeziehung völlig abreißt und der Umsatz einbricht. Das Management des eigenen Kundenportfolios als strategische Vertriebsaufgabe im B2B-Vertrieb hat eine enorme Auswirkung auf die Resilienz der Kundenbeziehungen und das Wachstum des Unternehmens.