Wenn der Rückenwind des Marktwachstums nachlässt und der Wettbewerb um die Kunden und deren Wallet intensiver wird, ist der Vertrieb besonders gefordert, die PS auf die Straße zu bringen. Die Effektivität und Effizienz der Vertriebsprozesse stehen auf dem Prüfstand. Die Zeit für individuelle Arbeitsweisen ist dann abgelaufen, die Implementierung und Steuerung von Prozess-Standards ist angesagt. Selbst gute Prozesse können immer noch besser gemacht werden, lautet ein Credo in der Prozessoptimierung.

Wenn sich die Wirtschaftsprognosen eintrüben und die Marktentwicklung von Rücken- auf Gegenwind dreht, dann ist der Vertrieb besonders gefordert, seine Schlagkraft auszuspielen, um mehr aus dem Geschäft mit den Bestandskunden herauszuholen sowie neue Kunden zu gewinnen. Doch wer sind die Kunden mit einem signifikanten Wachstumspotenzial und wo sind attraktive Neukunden? Diese Fragen stehen am Beginn strategischer Vertriebsarbeit. Die Antworten liefert eine Potenzialanalyse.

Organisches Wachstum im B2B-Geschäft braucht neben der Kundengewinnung die Entwicklung des Geschäftes bei Bestandskunden als Treiber. Die Generierung von Wachstum über die Kundenentwicklung ist in der Regel die einfachere Aufgabe für die Vertriebsmitarbeiter*innen. Die Beziehung ist schon aufgebaut und es gibt für beide Seiten zumindest erste positive Erfahrungen in der Zusammenarbeit. Die Türen für eine Intensivierung der Geschäftsbeziehung sollten also offenstehen. Damit dieses Wachstumspotenzial vom Vertrieb auch aktiv genützt wird, sind einige Voraussetzungen im Vertriebssystem zu schaffen.

Wenn Sie bereits wichtige Elemente der digitalen Transformation Ihres Vertriebssystems, wie SEO, SEA, Blogs, Social Media-Kampagnen, erfolgreich umgesetzt haben, sollten Sie einen Anstieg der Anzahl Ihrer Webseitenbesucher verzeichnen können. Diese neuen Besucher sind aber auch schnell wieder weg, wenn der Content auf der Website die Erwartungen nicht erfüllt. Die Chance auf eine erfolgreiche Lead-Konvertierung ist dann verspielt.

Generisches Wachstum im B2B-Geschäft braucht die Gewinnung neuer Kunden als Wachstumstreiber. Wer nur auf die Geschäftsentwicklung bei Bestandskunden setzt, dem droht die Stagnation, denn Bestandskunden können sich vom Unternehmen verabschieden, weil sie sich aus dem relevanten Geschäft zurückziehen oder vom Wettbewerb abgeworben werden. Für Vertriebsmitarbeiter*innen ist die Gewinnung neuer Kunden die größte Herausforderung in ihrer Verkaufstätigkeit. Als Folge wird sie oft vernachlässigt und mit der Auslastung durch die Bestandskunden argumentiert.

Das persönliche Verkaufsgespräch ist der teuerste Vertriebskontakt für ein Unternehmen und auch der ressourcen-intensivste Moment der Wahrheit für die Kunden in ihrer Reise im Unternehmen. Die Covid-Pandemie hat den Druck auf die Qualität dieser Kontakte im B2B-Vertrieb enorm erhöht. Besuche durch Außendienstmitarbeiter wurden von den Kunden gänzlich untersagt oder drastisch zurückgefahren. Was bleiben wird, ist eine gesteigerte Sensibilität für den Mehrwert, den der Vertriebsaußendienst in seinen Kundenbesuchen generiert.

Es besteht kein Zweifel, dass die in der Pandemie bewährten, digitalen Verkaufsinteraktionen auch nach der Pandemie beibehalten werden. Viele Tools wurden ausprobiert, neue entdeckt und manche haben sich erfolgreich etabliert. Der Außendienst hat den Überblick zu bewahren. Was ist sinnvoll beizubehalten, und vor allem, was will der Kunde fortgeführt wissen?

Organisches Wachstum kennt zwei Treiber – die Kundengewinnung und die Entwicklung von Bestandskunden. Wo liegt aber der Fokus in der Kundenentwicklung? „Für mich sind alle Kunden gleich wichtig“, hören wir immer wieder einmal von Vertriebsmitarbeitern. In einem Unternehmen mit unbegrenzten Ressourcen wäre das möglich, nur so ein Unternehmen gibt es nicht. Die Kunden-Portfolioanalyse ist ein einfaches Instrument, um die Entwicklungsmaßnahmen auf die „richtigen“ Kunden zu lenken und damit die Treffsicherheit in der Vertriebsarbeit zu erhöhen.

Die Covid-Pandemie hat uns dramatisch aufgezeigt, wie stark unsere Kundenbeziehungen wirklich sind, wo wir strategische Partnerschaften mit Kunden haben und wo wir für das Geschäft unserer Kunden wenig Rolle spielen. Strategische Partner sind auch in solchen Ausnahmesituationen für die Vertriebsmitarbeiter erreichbar, während der Kontakt zu Kunden mit schwacher Geschäftsbeziehung völlig abreißt und der Umsatz einbricht. Das Management des eigenen Kundenportfolios als strategische Vertriebsaufgabe im B2B-Vertrieb hat eine enorme Auswirkung auf die Resilienz der Kundenbeziehungen und das Wachstum des Unternehmens.