Nur in einer vollkommenen Welt unbegrenzter Ressourcen können alle Kunden für ein Unternehmen gleich wichtig sein. Die Realität sieht anders aus. Die Ressourcen eines Unternehmens sind begrenzt und das Management ist ständig gefordert, in der Kundenbetreuung die richtigen Prioritäten zu setzen. Wo gilt es Verschwendung zu vermeiden und wo genügend Kapazität für die Erreichung der Wachstumsziele verfügbar zu machen? Wer ist bei Lieferengpässen bevorzugt zu bedienen? Der Kundenwert als Maß für den Beitrag eines Kunden zur Erreichung der Unternehmensziele kann hier die richtigen Antworten liefern.