Im Transformationsprozess des Vertriebssystems vom opportunistischen zum strategischen Vertrieb kommen Unternehmen am Thema CRM nicht vorbei. In vielen Fällen wird die Fragestellung auf die Implementierung einer Softwarelösung reduziert, die einen signifikanten Veränderungsdruck auf Prozesse und Arbeitsweisen im Vertrieb mit sich bringt. Der Wider-stand der Vertriebsorganisation ist dann vorprogrammiert. Dabei geht es beim Thema CRM um weitaus mehr.
Die Transformation vom opportunistischen zum strategischen Vertriebssystem bringt einen wesentlichen Veränderungsdruck auf Arbeitsweisen für die Mitarbeitenden im Vertrieb. Da-bei geht es um die Umsetzung der definierten Vertriebsstrategie im eigenen Verantwortungsbereich und um die Bearbeitung strategischer Themen der Kundenbeziehung in den einzelnen Verkaufskontakten. Gezielte Maßnahmen der Mitarbeiterentwicklung sind daher ein zentraler Baustein im begleitenden Change Management.
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