Prozessoptimierung im Vertrieb – von individuellen Praktiken zum Customer Experience Management

Dr. Johann Fischl — Tue, 02 Jun 2026 08:25:21 +0000

So unterschiedlich die Persönlichkeiten sind, die im Vertrieb im Kundenkontakt stehen, so vielfältig sind auch die Praktiken, mit denen der Verkaufserfolg gesucht wird. Wenn der opportunistische Vertrieb die Freigeister im Vertrieb fördert, hat das Prozessmanagement schlechte Karten. Die Transformation zum strategischen Vertrieb eröffnet die Chance, einer Best-Practice zum Durchbruch zu verhelfen und exzellente Standard-Verkaufsprozesse zu implementieren.

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Opportunity Management – aus den Verkaufschancen mehr herausholen

Dr. Johann Fischl — Tue, 27 May 2025 06:58:02 +0000

Wenn das Marktwachstum ausbleibt, gilt es umso mehr, in der Vertriebssteuerung besonderes Augenmerk auf die Konvertierung der bestehenden Verkaufschancen zu legen. Wo lohnt es sich am Ball zu bleiben und wo gilt es, die Verschwendung von Ressourcen zu vermeiden? Wo stehen wir im Verkaufsprozess und wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir das Rennen machen? Diese Transparenz kann ein Opportunity Management als Steuerungssystem liefern. Es strukturiert den Konvertierungsprozess und unterstützt die Vertriebsorganisation, auch in einem herausfordernden Marktumfeld die eigenen Vertriebsziele zu erreichen.

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