Die PRE-M&A-Phase – Zeitverschwendung oder Mehrwert für den Verkäufer?

Die Entscheidung von UnternehmenseigentümerInnen, das eigene Unternehmen zu verkaufen, ist tiefgreifend und bedarf einer wohlüberlegten Vorlaufzeit für eine erfolgreiche Umsetzung. Sehr oft finden zeitnah nach dem Schritt der Entscheidung des Verkäufers zum Unternehmensverkauf die ersten Einzelgespräche mit möglichen Käufern statt, ohne dass das Unternehmen dafür gezielt vorbereitet wurde. Mit einer strukturierten Pre-M&A-Phase wird aber die Basis für einen größeren Verkaufserfolg gelegt. (1)

Vorbereitung

Wenn der Verkaufsprozess vom Verkäufer angestoßen wird und die Verkaufsentscheidung endgültig getroffen wurde, ist eine umfangreiche und gezielte Vorbereitung aller Geschäftsbereiche und -prozesse erforderlich, um die Unternehmensstärken auszubauen und bestehende Schwächen zu verringern bzw. zu beseitigen.

Die Grundlagen dafür bilden eine Unternehmens- und Marktanalyse. Bei der Unternehmensanalyse gilt es, die Ausgangssituation des Unternehmens und sämtliche wirtschaftliche und rechtlichen Aspekte zu analysieren. Mittels der Marktanalyse können das Geschäftsumfeld und die Mitwerber genauer durchleuchtet werden. Aus den erfolgten Analysen werden Maßnahmen abgeleitet, die zur Wertsteigerung des Unternehmens bis zum Verkaufsabschluss führen sollen.

Wertsteigerungsmaßnahmen

Bei vielen eigentümergeführten Familienunternehmen ist die operative und strategische Geschäftsführung des Unternehmens stark auf die UnternehmerIn konzentriert. Deshalb ist eine organisatorische Optimierung, z.B. die Einführung einer 2. Führungsebene bzw. Delegation von Aufgabenbereichen an MitarbeiterInnen des Unternehmens anzustreben. Der Digitalisierungsgrad sollte konsequent ausgebaut und die IT-Systeme angepasst werden.

Für den Verkaufsprozess und die durchzuführende Due-Diligence-Phase müssen professionelle Rechnungswesen- und Controlling-Prozesse adaptiert und eingeführt werden (wie beispielsweise regelmäßiges Reporting, Planung, Soll-Ist-Vergleiche, laufend angepasste Businesspläne).

Ein kontinuierliches Wachstum bei Umsätzen, als auch bei den Ergebnissen ist durch die letzten 3 Jahresabschlüsse und in einem plausiblen Businessplan vorzuweisen. Unter diesen Voraussetzungen kann der Verkaufsprozess erleichtert und in kürzer Zeit abgeschlossen werden.

Betriebliche Immobilien sollen in eine Besitzgesellschaft ausgegliedert und nicht-betriebsnotwendige Anlagegüter verwertet werden. Eine wichtige Möglichkeit, einen Mehrwert durch die Verkaufsvorbereitung zu erzielen, ist die Einführung eines konsequenten und effizienten Working-Capital-Managements. Primär soll eine Steigerung der Liquidität und Rentabilität durch die Verbesserung der damit zusammenhängenden Prozesse (Optimierung Lagerbestand, etc.) erreicht werden.

Untersuchungen zeigen, dass diversifizierte Unternehmen überwiegend schlechtere Ergebnisse liefern, als fokussierte Unternehmen. Daher soll die Geschäftstätigkeit des Zielunternehmens auf die Kernbereiche als wesentliche Werttreiber ausgerichtet sein.

Weitere Maßnahme betreffen die Optimierung von Kosten und von Finanzierungstrukturen, um im Vorfeld des Verkaufes die Ergebnisse zu steigern.

Der Nutzen für den Verkaufsprozess

Durch die Vorbereitung und Umsetzung der Wertsteigerungsmaßnahmen wandelt sich der tatsächliche Verkaufsprozess von der abstrakten Vorstellung zum konkreten Vorhaben, das entsprechend geplant und gestartet werden kann. Insgesamt wird ein höherer Unternehmenswert und dadurch auch eine bessere Verhandlungsposition für einen höheren Verkaufspreis geschaffen, der ohne Vorbereitung nicht zu realisieren ist.

Die CONSENZUM Managementberatung unterstützt mittelständische Unternehmen bei der Vorbereitung und Umsetzung des Unternehmensverkaufs im Sinne einer geordneten Übergabe Ihres Unternehmens.

(1) https://epub.jku.at/obvulihs/content/titleinfo/2246364